Привлечение инвестиций в проект. Как не наломать дров |
Владимир Коровин, основатель инвестиционной компании APIT Capital и управляющий партнер консалтинговой компании Центр Деловых Инициатив, рассказывал в Высшей школе бизнес-информатики НИУ ВШЭ о способах привлечения инвестиций, источниках финансирования, взаимодействии с инвесторами и этапах развития проекта. Закрытая лекция проходила в рамках образовательных программ “Менеджмент игровых проектов” и “Маркетинг игр”. Представляем вашему вниманию конспект, с ключевыми тезисами его выступления.
Несмотря на то, что бизнес в сфере производства и продажи игр несколько отличается от обычных проектов в реальном секторе и даже в IT, классические инструменты и подходы в привлечении инвестиций и финансирования можно смело использовать и здесь. А особенности и разновидности инвесторов, критерии оценки, на что обращать внимание при развитии проекта, его подготовке и т.п., просто необходимо знать, чтобы вообще получить финансирование в обозримой перспективе, а не пополнить кладбище проектов с памятным венком «не случилось, не смогла…».
Термин “долина смерти” ㄧ несколько романтическое описание ситуации, когда у проекта есть все шансы на провал, если не найдется внешнее финансирование. Это то время, когда проект еще не начал привлекать деньги клиентов в достаточном объеме, а финансы обязательно на что-то нужны. И часто эта история “долины смерти” идёт вместе с развитием проекта. Это история, когда у проекта, О-чудо!, появились деньги. Есть такое понятие, как «масштабировать убытки» ㄧ это одна из проблем, которая случается, когда проект как раз получает финансирование. Получая деньги, он начинает активно их тратить. Не учитывая экономику, не понимая, что привлечение клиента обходится дороже, чем доходы от самого проекта. В какой-то момент проект банкротиться, хотя до этого развивался достаточно успешно.
Существует несколько стадий проекта ㄧ посев (pre-seed), startup стадия, стадия раннего роста, масштабирование, выход в другой регион, страну…
На каждой стадии есть свои деньги. График означает рост прибыли и доходов проекта. Сперва вы вкладываете, потом вкладываете много ㄧ и в какой-то момент начинается успех, либо неуспех. Дальше работают факторы, которые находятся не в сфере стартапа и инвестиций, а в сфере управления бизнесом, организации системной работы. Переход от стадии «стартап» к стадии «системный бизнес».
На первой стадии Pre-seed рассматривается идея. Обладая какими-либо навыками и квалификацией мы начинаем что-то “пилить” ㄧ игру, продукт, велосипед или что-то еще. В основном стадия характеризуется тремя рисками:
На этом этапе вполне можно и нужно обойтись собственными средствам
($1K – $50K).
На следующей стадии Seed уже есть какие-то подтверждения реальности осуществления проекта, и уже кому-то проект интересен. Минимальной команды уже не хватает – нужно расширяться. Получив подтверждение своих гипотез у клиентов, например, соглашение о намерениях купить ваш продукт, пора создавать более сложный прототип.
На данной стадии логично привлечь внешнее финансирование (желательно smart money от бизнес-ангела или различные формы стартап акселераторов). Помимо денег, это часто помогает прокачать бизнес-модель за счет многочисленных касаний с рынком, экспертами, использования экспертизы инвестора.
($50K - $500K).
На стадии Startup вы готовы к масштабной маркетинговой кампании ㄧ бизнес-модель находит все новые подтверждения, появляется конкретика, метрики проекта. Для быстрого масштабирования требуется новый раунд инвестиций ㄧ маркетинг, команда сейлзов, команда разработчиков.
Здесь нужно использовать личные средства, средства от бизнес-ангелов и венчурных фондо финансирования ранних стадий
($500K - $2 500K).
Есть инвесторы, которые считают цифры, а есть инвесторы, которым нравится то, что вы делаете или может быть лично вы и ваша команда. Инвесторы начальных стадий склоняются к тому, что им просто нравится проект, ведь цифр еще нет. Они не требуют, да и не ожидают показателей. Здесь следует больше позаботиться о собственной харизме, команде, проработке перспектив, рынка, первоначальных документах проекта. При этом всегда нужно
стараться взять деньги первыми у клиентов, даже если у вас еще ничего не готово. Это решает две задачи: у вас появляются деньги и подтверждение, что ваш продукт кому-то нужен. Если этого не происходит, то дальше случается много рисков. Есть самый простой способ проверить, будут ли вам платить, когда проект ещё не запущен. Можно сделать простейший лендинг и дать возможность купить ваш продукт, услугу, даже не надо делать рабочей кнопку “Купить”. Достаточно фиксировать сколько пользователей готовы будут это сделать. Появятся первые показатели конверсии и подтверждения интереса.
Инвесторы начальных стадий:
Особенности сотрудничества с инвесторами начальных стадий:
Залог успеха проектов, на которых можно сделать бизнес ㄧ это череда успешных проектов, которые будут регулярны, потому что у каждой игры есть цикл жизни.
Если создавать системный бизнес, то чем меньше пассажиров, тем лучше. Некоторые инвесторы часто говорят, что не берутся за проект, если там есть ещё какие-то инвесторы, либо же просто выкупают их доли, что является экзитом для инвесторов ранних стадий.
Организации, нацеленные на помощь начинающим предпринимателям, предоставляющие им небольшое стартовое финансирование, обучение и бизнес поддержку (консультации, пиар, экспертизу и т.п.).
Особенности сотрудничества с инкубаторами и акселераторами:
На стадии роста и экспансии возможно финансирование от профессиональных: венчурных или на следующих стадиях «прямых» (PE – private equity, family office) инвесторов. Как правило – это фонды. Их цель – приобрести долю, которую можно будет с выгодой продать через 3-5-7 лет (осуществить «выход») с обеспечением кратного роста их первоначального вложения.
Особенности сотрудничества с институциональными инвесторами:
В фонде, как правило, один успешный проект «вытаскивает» многочисленные провальные истории.
Преимущественно – это прямые или косвенные (скрытые) владельцы капитала, заинтересованные в его размещении в реальных, быстрорастущих бизнесах.
Объем частного капитала, способного выйти на рынок России много больше суммарного объема капитала венчурных фондов, однако:
Частные инвесторы или “бизнес-ангелы” часто забирают большую долю, при этом не давая больших денег. Если инвестор забирает большую долю, то есть два типа рисков:
Важно помнить – чем больше вы подкованы в проекте, чем больше он продвинулся к самостоятельному зарабатыванию, тем меньше вы отдаёте инвестору!
Идеальный вариант – когда вы изначально профинансировали разработку и получили первый доход. Когда появляются цифры, то действия инвестора будут понятны, ваша переговорная позиция будет сильна. В случае готовности проекта инвестор может попросить 10-20% от прибыли проекта, если же вы преподносите проект в сыром виде, то будьте готовы отдавать до 50% и даже больше.
Главная задача для многих инвестиционных фондов – продать компанию. В основном покупатели – это фонды следующих раундов или стратегические инвесторы. Самые крупные – это Facebook, Google, Яндекс, Сбербанк, Ростелеком. С точки зрения игрового сектора в России – Mail.ru.
Стратегический инвестор – это лицо или компания, которые имеют собственные деловые цели в секторе вашего бизнеса. Такой инвестор называется «стратегом», так как для него ваш проект – способ решить свои стратегические задачи – получить новых клиентов, предложить своим текущим клиентам новый продукт, оптимизировать свою операционную работу, выйти на новый рынок и т.п.
С этим связаны риски предпринимателя:
Стратегические инвестиции часто являются поглощениями, примеры:
3 основных документа:
1. Тизер или One-page pitch (конкуренция у активных инвесторов очень серьёзная – порядка 100 проектов в день приходят к активных инвесторам. Заинтересовать инвестора нужно с первого листа, где чётко даётся представление о проекте и обосновывается, почему именно вам нужно дать деньги, на чем и сколько он заработает);
2. Инвест презентация (в ответ на запрос инвестора отправляют презентации с подробностями) должна содержать:
3. Финансовая модель. Вы должны указать, куда планируете тратить деньги. На начальном этапе – это статистика проектов (финансовая), которые были у вас или есть на рынке. Не лишним будет указание на то, что вы сможете привлекать клиентов в расчетной стоимости и за счет чего.
Помимо этих пунктов, необходимо проработать следующие блоки вопросов, касающиеся непосредственно ведения бизнеса. Понимание ответов на эти вопросы позволят быть уверенным в своём продукте.
1. Клиент; 2. Продукт, производство, дизайн; 3. Упаковка; 4. Маркетинг; 5. Каналы, метрики; 6. Выручка, прибыль; 7. Размер рынка; 8. Процессы; 9. Партнеры; 10. Бюджет.
Чем проще вы доносите информацию, тем быстрее принимаются решения. Лучше не использовать терминологию.
Иными словами, нужно показать инструмент, с помощью которого вы дальше обеспечите заработок инвестору.
Выделяют четыре параметра, на которых строится оценка:
Всегда оценку нужно считать на базе цифр, которую получили – будущие прогнозы либо текущие. Обязательно учитывать риски и закладывайте их в сценарии. Они учитываются в оценке.
Идеально, когда у вас есть несколько инвесторов, тогда у вас есть возможность выбора. Либо использовать этапные вложения инвесторов. Однако учитывайте, что у инвестора всегда есть деньги и выбор, куда их вкладывать.
Важно наладить коммуникацию, потому как сотрудничество, в том числе работа по привлечению инвестиций, может длиться долгий период времени.
И в заключении в поисках инвестиций пробуйте встать на позицию инвестора и посмотреть на свой проект его глазами.
Если вам интересно самим прийти послушать полезные лекции по игровой индустрии, e-commerce, бизнес-процессам, то в ВШБИ они часто проходят. Следить за ними можно на странице анонсов.