Новый русский антрепренер
Предлагаем Вашему вниманию презентацию «Заметки Антрепренера»:
Александр Галицкий «Заметки антрепренера»
(PPT, 477 КБ)
Интервью Opec.ru с Александром Галицким
На семинаре, прошедшем 13 февраля под эгидой кафедры инноваций и бизнеса в сфере информационных технологий факультета
Александр Галицкий начинал свою карьеру в конце
В середине
Перед студентами Вышки Александр Галицкий выступил с лекцией «Заметки антрепренера», дополнив ее блоком, посвященным
Идеологическая работа
Прежде всего, для инновационного бизнеса нужны особенные идеи, которые, соответственно, надо искать. Сегодня спрос на креативность велик как никогда, поэтому разведку идей надо вести постоянно и всеми доступными способами — общаясь с младшим персоналом, потребителями, поиском через google, анализируя шаги конкурентов.
Одну из основных своих идей — сервис учета расходов на телефонные разговоры EzWIM — Александр Галицкий придумал, услышав
После того, как идея найдена, ее надо проверить. Например, попытаться объяснить первому встречному за 30 секунд. Нужно держать в уме, что продать можно только то, что экономит деньги, решая проблему как новым способом, так и старым способом при меньших затратах. Ориентироваться стоит на «лекарства от боли», а не «витамины», и главное — постоянно задавать вопрос: «а купил бы это я сам?»
Второй этап — построение команды. Сам антрепренер, по крайней мере, на первое время должен взять на себя общее руководство и маркетинг, кроме того, нанять еще четырех человек: технического инноватора (мозги, стоящие за продуктом), специалиста по product delivery (тоже лучше технаря), специалиста по продажам и финансиста.
Развивайте манию
После старта бизнеса появляется возможность понять, являетесь ли вы вообще антрепренером. Антрепренер в идеале:
- харизматичен,
- брызжет энергией,
- помешан на работе,
- амбициозен,
- всегда в спешке и волнении,
- имеет легкую (или тяжелую) манию величия (которая дает веру в успех окружающим),
- способен манипулировать людьми,
- часто находит новые идеи до реализации старых.
Заметим, что из собравшихся студентов Вышки лишь один активно задавал
Если вы нашли у себя все эти качества или готовы их развить, то вам пригодятся следующие полезные советы:
- никогда не говорите о конкурентах плохо,
- сразу после первой продажи выпускайте
white-paper (красивую документацию потребительских качеств вашей продукции, призванную поднимать и мотивацию сотрудников), - стройте портфель потребителей, руководствуясь следующими правилами:
- в В2В 80% доходов приходится на 20% потребителей,
- в B2C (электронном бизнесе, рассчитанном на конечного потребителя) лишь 1–3% скачавших ваш продукт будут платить за него,
- ни в коем случае не старайтесь начинать продажи с ценами ниже, чем у конкурентов. Объясните покупателям, почему они должны платить больше — для этого досконально изучите, сколько они смогут сэкономить, обратившись именно к вам.
Забыть о шубе
Принявшись за составление плана на будущее, начните с elevator pitch (букв. «эскалаторный призыв») — потока слов, которые вы готовы обрушить на венчурного капиталиста за то время, пока он едет рядом с вами на эскалаторе. Кроме того, в случае B2B понадобится план первых 10 продаж — что, как, кому и за какой срок. Постарайтесь оценить, какие сотрудники вам нужны и где их взять. Наконец, поймите, зачем вы все это делаете: чтобы оставить детям в наследство, продать стратегическому инвестору
В середине
Когда есть идея и план ее реализации, не хватает одного — денег. Взять их можно во множестве мест, включая банки, гранты фондов и карманы доверчивых
После того, как дело начато, вам, если повезет, удастся столкнуться с проблемой масштабирования. Она делится на две подпроблемы — кадровую и финансовую. С кадрами проще — бюрократия вводится, когда штат превышает 25–30 человек. С деньгами сложнее.
- $1 млн. дохода — вы состоялись как антрепренер. Это не значит, что состоялся ваш бизнес. Тут есть альтернатива — остаться нишевой компанией или идти к венчурному капиталисту (VC), который будет планировать получить
10-кратную выгоду и растить вас 3–5 лет. - $5 млн. — выбор стоит между 3–5 годами спокойной жизни со своей «дойной коровой» или походом к VC, который будет хотеть заработать на вас
4-5х и растить 2–3 года под продажу. - $25 млн. — дальнейший рост и возможный выход на IPO или же продажа стратегическому партнеру.
Дерзай, малый бизнес!
Что же хочет видеть от вас венчурный капиталист? Многое: ему интересно, насколько у вас четкое видение будущего, насколько вы верите в свое дело, преданны ему. Ему важно, чтобы вы понимали, что рост компании требует вложений и реинвестирования, смену кадров. Его волнует объем рынка и ваши конкурентные преимущества, и, наконец, ваше резюме.
Нужно понимать, что VC дает не только и не столько деньги, сколько необходимые компетенции, он активно участвует в жизни компании. Опыт работы в вашей сфере — ключевой момент при его выборе.
К хорошему инвестору в Силиконовой долине не попасть без рекомендаций — он в неделю получает сотню
В России пока что ситуация другая — хороших проектов в поле зрения инвесторов мало, и шансы у талантливых
Иван Стерлигов
← Назад к списку