Успешные переговоры с заказчиком: какие психологические приемы вам помогут

Проведение переговоров - это вид деловой коммуникации, организованной для налаживания отношений между партнерами с целью повышения эффективности и результативности проведения рабочих процессов. 

В представленной статье будет рассказано об основных психологических приемах, которые помогут успешному проведению переговоров с заказчиками.

Суть деловых переговоров

Ведение переговоров требует соблюдения определенных правил, предписанных этикой бизнеса, и установленной иерархии. Поэтому, чтобы правильно выбрать линию поведения при переговорах с контрагентом, важно учесть стиль общения, сложившийся при взаимодействии участников коммуникаций. Наиболее распространенными считаются стили:

• авторитарный - с демонстрацией доминирующего положения лицами, занимающими высшие ступени в иерархии компании. При ведении переговоров в таком стиле техники и тактики подавления можно применять лишь в исключительных случаях (например, при грубом нарушении дисциплины или прав других участников);

• демократический - общение сторон происходит на равных, точки зрения высказываются свободно, игнорирования интересов не происходит, все решения поставленных вопросов ищутся общими силами;

• проблемно-целевой. Этот стиль применяется в переговорах, нацеленных на оперативное решение возникших  проблем. Проведение переговоров в данном стиле связано с поиском выходов из нестандартных ситуаций и с учетом интересов всех участников.

Процесс ведения переговоров включает этапы:

• подготовки - предварительного обсуждения вопросов и их возможных решений (обычно этот этап проходит в неформальной обстановке). На данном этапе определяются средства ведения переговоров, налаживаются контакты между участниками, создается необходимая рабочая атмосфера;

• начального обозначения позиций сторон - изложения участниками переговоров своих точек зрения, предложений и ожиданий. Также этот этап предполагает выбор стратегий и тактик для достижения поставленных целей, определение тактик решений спорных вопросов, просчет необходимых результатов;

• совместного поиска решения поставленных задач. В ходе этой стадии переговоров участники стремятся выбрать наиболее подходящие варианты соглашения из имеющихся, рассматривают потребности каждого участника, последовательно решают спорные вопросы, формулируют принципы соглашения и выбирают итоговый вариант решения поставленной задачи;

• завершения переговоров, на котором осуществляется финальное обсуждения вариантов решения проблемы окончательно определяются варианты соглашения, создается более эффективный и совершенный вариант на основе выбранных, достигается формальное согласие и разрабатывается процедура оформления основного соглашения.

Если решение остается не принятым, участниками переговоров генерируются и обсуждаются новые идеи, помогающие достичь поставленных целей.

Психологические приемы в проведении переговоров

Для более успешного и эффективного ведения переговоров с контрагентами (партнерами по бизнесу или заказчиками) можно использовать различные психологические приемы (тактики). К наиболее популярным из них относятся:

• просчет наибольшего числа вариантов развития событий. Данная тактика позволяет, используя различные техники аргументирования и основные мотиваторы (ценность предстоящей сделки и возможные альтернативы развития событий для обеих сторон), управлять поведением собеседника на переговорах. Корректируя мотивирующие факторы, можно направить ход переговоров в нужное русло и заинтересовать оппонента в совершении сделки. Поэтому должно быть разработано несколько запасных вариантов, привлекательных для заказчика и выполнимых на практике;

• использование минимального количества терминологии переговоров. Этот психологический прием направлен на употребление слов, подразумевающих тесное сотрудничество («совместный поиск решения», «мозговой штурм») и местоимений «наш», «мы», «для нас». Чем меньше будет использоваться узкопрофильной терминологии, тем более располагающей к продуктивному общению станет атмосфера переговоров;

• самораскрытие - одна из самых эффективных психологических тактик, применяемых при проведении переговоров. Особенно успешно она срабатывает при разрешении конфликтов. Человек, который делится личной информацией, привлекает к себе больше внимания и вызывает доверие;

• оказание услуги по собственной инициативе. Такой психологический прием побуждает партнера по переговорам к взаимному обмену (то есть к оказанию ответной услуги);

• уверенность в себе и умение не бояться ответственности. Вербальная и невербальная демонстрация твердости собственных позиций и силы позволяет добиться успеха в заключении сделки. Не стоит употреблять речевые обороты, ставящие человека в позицию виноватого. Проявления робости и испуга при общении с влиятельными оппонентами не приведут к выходу на выгодные условия;

• проявление инициативы в выступлении с предложением. Данный психологический прием объединен с техникой «якорения», которая поможет привлечь внимание партнеров к выдвинутому предложению и подогнать их действия и решения под нужную ситуацию;

• разбивка преимуществ и объединение недостатков предложения. Например, можно сформулировать описание ситуации по работе над проектом в виде нескольких пунктов таким образом, что оппоненту покажется, будто он получит от участия в этом проекте больше выгод, чем ожидал, а потерь будет значительно меньше;

• обоснование всех предложений. Подтвержденное наглядно (с аргументацией в виде графиков, таблиц, диаграмм) предложение будет выглядеть в глазах контрагентов более убедительным.

Если вы хотите узнать больше о психологических приемах проведения переговоров с заказчиком, то ЦРК БИ (ЦЕНТР РАЗВИТИЯ КОМПЕТЕНЦИЙ В БИЗНЕС-ИНФОРМАТИКЕ) НИУ ВШЭ приглашает вас записаться на курсы, на которых вы получите навыки правильного поведения в качестве активного слушателя и общения с контрагентами.